Cuando un producto no se vende, la primera reacción suele ser bajar el precio o meterle más dinero a los anuncios. A veces funciona; muchas veces solo hace más caro el problema. Antes de mover algo conviene saber dónde se está atorando la venta, porque casi nunca es una sola causa.
Primero, ubica dónde se pierde la venta
Toda compra pasa por los mismos escalones. Revisa en cuál se cae tu producto:
- ¿Lo ven? Si nadie sabe que existe, el problema es de visibilidad.
- ¿Lo entienden? Si lo ven pero no saben qué es o para qué sirve, es de mensaje.
- ¿Lo consideran? Si lo entienden pero no les convence, es de oferta: precio, confianza o diferencia.
- ¿Lo compran? Si lo quieren pero no cierran, es de la experiencia de compra.
- ¿Vuelven? Si compran una vez y no regresan, es del producto o de la expectativa.
Tus datos te dicen en qué escalón estás: visitas y alcance para el primero; tiempo en la página y preguntas repetidas para el segundo; carritos abandonados y comparaciones para el tercero y el cuarto; recompras y reseñas para el quinto.
8 causas frecuentes
1. Resuelve algo que no urge
El producto está bien hecho, pero el problema que resuelve no le quita el sueño a nadie. La gente lo encuentra interesante y lo deja para después, y después nunca llega.
2. No se entiende qué es
Si el empaque, la foto o la primera línea de la ficha no explican en segundos qué es y para quién, el cliente sigue de largo. Pasa mucho con productos innovadores: lo nuevo necesita explicarse más, no menos.
3. El precio no está en su lugar
Puede estar muy alto frente a las alternativas, o tan justo que no deja margen para promoverlo. Las dos cosas frenan la venta: una en el cliente y la otra en tu capacidad de darlo a conocer.
4. Está en el canal equivocado
Un producto que se decide con calma quizá no se vende en un anaquel donde se compra por impulso, y uno de compra rápida quizá se pierde en una tienda en línea que nadie visita. El canal tiene que coincidir con la forma en que tu cliente compra.
5. Nadie sabe que existe
«Si es bueno, se va a vender solo» es una de las frases más caras del comercio. La demanda hay que construirla: de qué manera te conoce la gente, dónde te ve y qué la lleva a probarte.
6. Comprar es complicado
Un sitio lento, costos de envío que aparecen al final, pocas formas de pago o nadie que conteste en WhatsApp. Cada fricción en la compra es un cliente que ya estaba convencido y se fue.
7. No genera confianza
Sin reseñas, sin fotos reales, sin información de la empresa o con una marca que nadie conoce, el cliente no se arriesga. Menos aún si el producto es caro o se usa en el cuerpo.
8. Se compra una vez y ya
Si la experiencia no cumple lo que prometió el empaque o el anuncio, no hay recompra ni recomendación, y cada venta te cuesta lo mismo que la primera.
Qué hacer, en orden
- No empieces por el descuento. Si la causa es de mensaje o de canal, bajar el precio solo te quita margen.
- Arregla primero el escalón más bajo que falle. No sirve mejorar el cierre si nadie ve el producto.
- Cambia una cosa a la vez y mide antes y después, para saber qué funcionó.
- Escucha a quien no compró. Una llamada a diez clientes que preguntaron y se fueron enseña más que cualquier tablero.
¿Quieres una segunda opinión?
La consultoría de desarrollo de productos de RKT también trabaja con productos que ya están en el mercado: revisamos la cadena completa, del consumidor y el precio al canal y la demanda, para encontrar dónde se atora la venta. Si lo que falta es darlo a conocer, conviene ver también las campañas publicitarias.
Y si vas a lanzar algo nuevo, evita estos problemas desde el inicio con cómo lanzar un producto al mercado.
